聞く8割、話す2割。営業関係の書籍を読んでいると、良く出て来る言葉ですが、正にその通りだと感じます。

良い営業の条件は「聞き手に回って話を引き出すことができる」ことだと思います。
お客様の課題を引き出す営業をすると、基本的にはお客様がどんどん課題をしゃべってくれますので、
結果的に聞く8割に近づいていきます。

実際は聞く6割、話す4割くらいだと思いますが、営業マンの意識としては聞く8割でいいと思います。

お客様の心を開く

最も大事なことはお客様の心を開くことです。
心を開くことができれば、抱えている課題や悩みなどを自ら教えてくれるようになります。

第1ステップは信頼を得ること

お客様は「信頼できる人だ」と感じたときに、心を開き、自らの課題を話てくれるようになります。
パソコン教室でお客様に説明するとき、お客様の課題が見えれば、どのようなカリキュラムをオススメしたらいいか、ゴールが見えます。
信頼を得るためにはある程度のトークテクニックが必要です。

以下の引用は、日本一のカメラ販売員 竹原氏の書籍からですが、何気ない会話のキャッチボールから会話の芽を掴み、具体的な提案に繋げるための質問を投げかけています。これがトークテクニックだと思います。カメラ販売なので、「カメラとの関わり」がどうかをヒアリングする訳ですが、パソコン教室であれば、パソコンとの関わりをヒアリングしていきます。パソコンとどのように関わっていて、今後はどのように関わっていきたいのかが分かれば、ピッタリな提案ができますよね。

お客様との会話では、ざっくりした大枠の返答の中からキーワードを見つけ、具体的な答えが返ってくる質問を投げかけるのがポイントです。
話の中から、ライフスタイル、家族構成、カメラとの関わりなどの情報を収集し、会話のキャッチボールを進め、お客様が自分の事を話し始めたときが心を開いてくれた瞬間であり、商品をご紹介するチャンスになるのです。

引用『こうやって売ればいいんだよ』

お客様の課題が見えたところで、それを解決できる「提案」ができれば、成約率はぐっと高まるでしょう。
提案力は商品知識や、お客様の声をどれだけ普段から聞いているか、普段からアンテナをはっていることが重要です。

商品に話を振るタイミングは、お客様が心を開いたとき

お客様の心を開く営業マンは、課題をしっかり聞き出している営業マンです。
結果的に、聞く8割、話す2割ということですね。