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「買います」と決断させる営業のコツ！無意識の意識を意識する
こんにちは、唐澤です。
営業職なら「購買心理の7段階」という言葉は耳にしことはあると思いますし、実践に活用されている方も多いことと思います。
今回のブログの見出しはコチラです！
購買心理の7段階とは？
人が物を買うときに、どのような心理状態を経て購入と言うアクションを起こすのかをまとめたもので、「注意」から「決断」まで7つのステップがあります。
- 注意（ん、何だ？）
- 興味（なんだか良さそうじゃん）
- 連想（これ使ったらハッピーになるな！）
- 欲望（欲しい！）
- 比較（他も探してみよう）
- 確信（やっぱりこれだ！）
- 決断（購入します！）
人が何かを「購入する」という決断は無意識のもとで行われているというのです。
スマホを買い替えたばかりなのですが、振り返ってみると意識的に検討した項目（機種の性能や料金プランなど）が決断のすべてだったかと言うと、そうではなく、無意識のうちに駆け巡った色々な判断が、モノを買う際の「決断」に大きく影響しているのでは？と思うのです。
今回は、無意識の決断について書いてみたいと思います。
無意識の決断
最近、スマートフォンをiPhone 5sからNexus5へ買い替えました。
購入にあたっては合理的で論理的な理由を得るために、あれこれ下調べをしました。
人は納得してモノを買います。いい加減なまま、よく理解もしないままモノを買うことは無いですよね。
- 手に持ったときの大きさやフィット感はどうか
- 操作性はどうか
- スピードは満足か
- 料金プランはどうか
「確認すべきことは漏れなく行った！やるべきことはやった！」と思いたいものなのです。
しかし、実際の決断の過程を深く調べてみると、多くの場合以下のような「無意識」が深く関与していると考えられています。
- これ、今、売れ筋のスマホなのかな？・・・「Webで調べてみると確かに売れてるわ」
- これを買ったらあの人がなんていうかな？・・・「あの人も良いと言っているし」
- チャンスを逃すのではないか？・・・・「機種代無料のキャンペーン中だし今買わないと高くなっちゃうな」
無意識のレベルの決断に関する詳細は書籍『Neuro Web Design: What Makes Them Click?』に記されておりますが、決断は無意識のレベルで下されるため、本人でさえ本当の理由に気付いていない場合があるとのこと。
脳内での処理の大半は無意識レベルで行われる
私たちは膨大な情報の波の中に生き、あるものは受け入れ、あるものは排除するという情報の選別を常に行っており、その量は意識のレベルで行える量をはるかに超えています。
だからこそ、経験則に基づいて無意識のうちに情報を処理し決断を下すようになったのです。
決断を促すために・・・
- 対象ユーザーの無意識の動機を知り（洞察し）、ウェブサイトや営業資料を設計しましょう。
- 決断の際に「無意識」が働くとはいえ、合理的、論理的な理由を提示しましょう。
人は決断するにあたって、合理的、論理的な理由を必要とします。
人が決断を下すプロセスは実に深く、謎が多いですね。
だからこそ、営業追及の道は果てしない訳ですが。。。
営業活動の一つのヒントになれば幸いです。
本日は以上です。
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