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お客様へプランや商材をご提案する際、最適なプランや商材の数はいくつなのかを考えてみたいと思います。

多すぎる選択肢は選択を困難にする

マジカルナンバーという言葉を聞いたことはありますか?
ジョージ・ミラーによると、人が一度に記憶できるのは5から9、すなわち7プラマイ2である。というものです。
7つ以上の選択肢を提示すると記憶しきれないため「多い」と感じてしまいます。
しかし、最近の研究ではその数は4であり、私の感覚では4でも多いと感じます。

お客様に提示する際は多くて3パターンではないでしょうか。
(商材によって違うとは思いますが、マーケティングの様な形が見えない商材は特にそう感じます。)

少なすぎてもダメ

人は思い通りにしたいと考えるものです。
選択肢がない場合、「自分の意志で選択したい」という心理を満たすことができません。

お客様に何かをご提案する際、複数のプランを提示した方が高確率で成功しそうですね。

提示する順番は高額プラン→低額プランが良い

営業側からすればお勧めしやすい低額プランから説明を始めてしまいがちですが、高額プランから説明をしたほうが良いでしょう。

最初に提示された金額が、後の判断に影響を及ぼす現象をアンカリング効果と言います。

例えば・・・
最初から29,800円!より、
通常価格50,000円のところ今なら29,800円!!の方が「安い!!」と感じます。

それと同じで、高額なプランから提示することで、安いプランのお得感を演出することができます。

説明する順番ひとつで、価値を感覚的に高めることができます。

3パターン提示すると、真ん中に人気が集まる

人は極端な高低の価格帯を避けて、無難な中間の価格帯を選びやすいのだそうです。
私はかつ丼「かつや」においては一番安い「梅」ばかり注文していますが・・・

最近は営業に出る機会も増えてきており、実際にその通りだと実感することも多いです。
営業は奥が深いです。

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唐澤 章三

唐澤 章三

代表取締役インクループ株式会社
弊社代表。UXデザインの講師を専門学校で務めており、心理学に基づくデザインを実践している。実家が焼肉屋ということもあり、幼い頃からの経験に基づく顧客心理を活用した広告展開、運用を得意とする。

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  1. 2015年 6月 02日

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